试卷代号：22634
国家开放大学2023年春季学期期末统一考试
推销策略与艺术 试题
2023年7月
一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题中括号内。每小题2分，共20分）
1.一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（ ）。
A.5秒钟B.1秒钟
C.3秒钟D.10秒钟
2.在现代推销中，推销人员应该持有下列哪一种观念？（ ）
A.关注“人”，满足客户需要B.以高压式手段说服客户购买
C.以达成交易为主旨、说服客户购买D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品
3.下列汽车产品销售中的几种表达哪种明确陈述了客户利益？（ ）
A.配有雪地轮胎B.在冰雪路面上行驶不会打滑
C.配有真皮座椅D.配有12缸的发动机
4.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（ ）。
A.产品开路法B.他人介绍法
C.自己介绍法D.利益接近法
5.以下哪个不是反问法的优点？（ ）
A.可以使推销人员处于主动地位B.可以得到更多的反馈信息
C.找出客户异议的真实根源D.有利于创造和谐的谈话气氛
6.在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种档次的商品比较适宜？（ ）
A.价格较低的商品B.中等偏上的商品
C.价格较高的商品D.名牌商品
7.小李在一次向王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水
质不太好，便记录下张总的一些情况。小李寻找客户的方法是（ ）。
A.向导协助法B.中心开花法
C.个人观察法D.竞争替代法
8.-位推销人员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：“我这个年纪买这么高级的化妆
品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销人员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛，用一些一般性护肤品就可以了。人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销人员运用的异议处理方法，通常称之为（ ）。
A.迂回否定法B.转化处理法
C.直接否定法D.优点补偿法
9.对于哪类客户，推销人员不要给对方提供太多的选择或者建议？（ ）
A.孤独型B.犹豫不决型
C.谨小慎微型D.擅长交际型
10.在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种约见方式比较
可靠？（ ）
A.广告约见B.直接拜访
C.信函约见D.电话约见
二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共10分）
11.仪态指的是一个人的身体语言，包括（ ）。
A.手势B.行为举止
C.站坐姿态D.服饰
12.全户走访法的主要优点是（ ）。
A.速度快B.范围广
C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客
13.多种接受方案促成法的正确描述有（ ）。
A.提供的方案容易引起客户做出否定的回答
B.利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销人员的看法
C.鼓励客户从正面思考问题并不断对推销人员的看法表示赞许
D.推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接
受被推销的商品
14.请指出以下哪些属于成交信号？（ ）。
A.客户询问产品的交货期
B.客户仔细看说明书并频频点头
C客户态度冷漠
D.客户坐在椅子上，靠近椅背舒展身体
15.推销成交以后，推销人员应当（ ）。
A.始终保持自己情绪的平静
B.给客户一颗“定心丸”
C.选择适当时机和客户道别
D.尽快与客户道别，以免夜长梦多
三、判断正误（根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。每小题2分，共20分）
16.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（ ）
17.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。（ ）
18.在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。（ ）
19.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。（ ）
20.售后服务是售后服务人员的事，与推销人员关系不大。（ ）
21.个人购买者属于非专家购买，受推销影响大，感性购买占有一定比重。（ ）
22.在推销人员的知识体系中，产品知识是最重要的。（ ）
23.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调查。（ ）
24.在现实生活中，强力推销导向型的推销人员最容易获得成功。（ ）
25.链式引荐法的关键是能否取得现有客户的信赖。（ ）
四、简述（简要阐述以下各题。每小题15分，共30分）
26.简述推销接近的原则。
27.分别指出以下几种推销人员在推销过程中面临的异议的类型，并提出相应的处理办法。
(1)这东西对我没用。
(2)我现在很忙，没时间考虑。
(3)我对目前的供应很满意。
五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。20分）
28.有一位推销新型号复印机的推销员，知道他的推销对象某公司的采购科长急于采购一批复印机，但采购科科长思想比较保守，喜欢选购老型号的复印机，对新型号复印机有怀疑。于是推销员找到这位科长说：“我知道您对采购很有经验，不愿在型号的选择上冒风险，但我想像您这样的老行家绝对不会一概排斥新型号的产品，因为现代科技的发展太快了，复印机的更新换代也是很快的，一旦一种新型号产品的质量与功能被大家认可后，价格就会提高，老旧型号也将被淘汰。这样来看，求稳本身不也是一种风险吗？现在我接触的许多客户都已改变了过去那种片面求稳的思想，不知您是否同意这种观点？我曾为您设想过，这批新型号复印机会给您带来好运的……”
（资料来源：岳贤平主编《推销：案例、技能与训练》，第109页，中国人民大学出版社，2018年7月。）
阅读以上资料，回答以下问题：
(1)这位推销员采用的是哪种洽谈策略？这种策略的优势是什么？
(2)结合这个案例，谈谈如何有效运用这种洽谈策略？